В России в разгаре сезон массовых распродаж. Акция 11.11 (Всемирный день шопинга) позади. 28 ноября стартует «Черная пятница». За ней ожидается Киберпонедельник. Следом — предновогодние распродажи. Маркетплейсы и торговые центры традиционно заманивают покупателей яркими баннерами и вывесками со скидками. Но действительно ли можно сэкономить? Какие уловки используют продавцы? Изменилось ли отношение челябинцев к распродажам? ИА «Первое областное» разбирается в этих вопросах вместе с экспертами.

От ажиотажа к осмысленному потреблению

Доцент экономического факультета ЧелГУ Илья Данилов проанализировал тренды, мнения ретейлеров и покупателей в Челябинске за последние несколько лет и выделил несколько ключевых изменений в отношении горожан к «Черной пятнице».

«Отношение значительно изменилось, оно прошло тот же путь, что и в целом по России: от ажиотажа к осмысленному потреблению. Интерес не охладился, но трансформировался. Пик ажиотажа, когда люди буквально дрались за товары в магазинах, остался в середине 2010‑х. Сегодня челябинцы стали более спокойными и избирательными. Они не бегут скупать все подряд, а ждут распродаж для покупки конкретных вещей»,— отмечает экономист.

По словам эксперта, некоторые горожане теперь достаточно долго, даже в течение 6—10 месяцев, следят за изменением цены на интересующую вещь. Поэтому зачастую уже не работает старый трюк продавцов, когда они перечеркивают завышенную цену и ставят обычную.

Осмысленный подход к покупкам проявляется в нескольких формах. Покупатели все чаще заранее планируют, что им нужно купить, составляя список: бытовая техника, электроника, зимняя одежда, обувь. Спонтанных покупок становится меньше. Фокус сместился с количества на качество. Вместо пяти дешевых кофт челябинка теперь предпочтет купить одну качественную со скидкой. «Черная пятница» стала временем для обновления крупной техники (холодильники, стиральные машины), гаджетов (смартфоны, ноутбуки) и мебели. На эти товары скидки часто бывают наиболее существенными.

«Черная пятница» как традиция для бизнеса и покупателей

За годы повторений распродажи для некоторых челябинцев остаются ожидаемыми событиями. Горожане готовятся к «Черной пятнице» и даже специально копят деньги для предстоящих покупок, что в целом правильно для личного или семейного бюджета. Бизнес использует акцию как пиар-инструмент, и это правильная позиция для продвижения.

«С учетом экономической ситуации распродажи перешли в постоянный режим. Есть компании, которые делают реальные скидки. Некоторые просто переупаковывают акции под „Черную пятницу“. Распродажа должна быть выгодна для всех, и для бизнеса в том числе, иначе это не бизнес»,— говорит председатель Клуба маркетологов и сервисологов Урала Елена Быкова.

По данным эксперта, 55% горожан ставят цену на первое место среди всех мотивирующих на покупку факторов. Далее идут все остальные — например отзывы. Поэтому «Черная пятница» хорошо работает на сбыт товаров. Это широко известное событие.

Почему мы покупаем лишнее: психология манипуляций

Анна Шерер, эксперт в области психологии маркетинга и поведенческой экономики, ранее в комментарии ИА «Первое областное» называла «Черную пятницу» ярким примером иррационального поведения покупателей.

«Большая часть россиян выросла в атмосфере товарного дефицита. В нашем менталитете укоренился гипертрофированный страх упустить выгоду. Маркетологи умело манипулируют этим страхом потери, „отключая“ рациональную часть мозга, отвечающую за логику и мышление. Отсюда — волна импульсивных покупок»,— объясняла эксперт.

Как распознать манипуляции:

  • акцент не на выгоде, а на потере при отказе от покупки;
  • надписи «последние единицы», «скоро подорожает», «распродано 70%»;
  • искусственно созданный ажиотаж («только сегодня», «осталось 2 часа»).

Под действием стресса растет уровень кортизола, что снижает способность критически мыслить. При ощущении стресса сделайте паузу: глубоко подышите, посчитайте до десяти. Затем задайте себе вопросы: «Действительно ли мне нужна эта вещь?», «Что изменится, если я ее не куплю?».

Что могут продавать под видом скидок?

Анастасия Кузьминова, руководитель аналитического агентства So Invest, отмечала: распродажи — удобный способ сбыть залежалый товар.

«На неликвидные позиции дают большие скидки, чтобы очистить склады. Иногда цена просто возвращается к реальному уровню, который раньше был завышен. Работает и „эффект масштаба“: даже при низкой наценке прибыль растет за счет объема продаж»,— поясняла она.

Стоит ли участвовать в распродажах?

Да, но с умом, говорят эксперты. Участие в «Черной пятнице» может быть очень выгодным, если подходить к распродаже как к стратегической финансовой операции.

Для этого за 1—2 месяца определитесь со списком нужных товаров и начните мониторить их цены. Установите расширения для браузера, которые показывают историю стоимости товаров. Это убережет от псевдоскидок. Определите, сколько вы готовы потратить, и старайтесь не выходить за рамки установленного бюджета и тем более не берите кредит.

Приоритет — крупные и дорогие покупки. Максимальную выгоду можно извлечь на электронике, технике, брендовой одежде и обуви, ювелирных изделиях. На товары повседневного спроса скидки часто незначительны. Минус 50—70% — повод задуматься, а 10—15% — скорее маркетинговый ход. Не поддавайтесь потребительской панике и страху упустить выгоду. Проверяйте условия возврата, в частности уцененных товаров.

Челябинцы из импульсивных покупателей превращаются в расчетливых и финансово грамотных потребителей, которые используют распродажи как инструмент для разумной экономии на запланированных покупках, а не как повод для необдуманных трат. Горожане понимают, что покупка даже с самой большой скидкой — это расходы, если приобретение какой-то вещи не было запланировано. Только это отчасти не результат экономического взросления, а отражение падения покупательной способности.